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華全動力：從故事中讀懂營銷

作者：admin 點擊：發(fā)布時間：2016-02-24 10:49:10

世間的事情都有千絲萬縷的聯(lián)系。細(xì)心觀察、思考、分析、總結(jié)，說不定會感悟出一些與自己的工作有關(guān)聯(lián)、有益處的道理。故事，是華全動力企業(yè)文化的特色，將故事融入企業(yè)文化建設(shè)，不僅使得企業(yè)文化建設(shè)更生動，更活潑，也使得企業(yè)文化更持久，更有效力。

一、營銷的過程就是產(chǎn)品再創(chuàng)造的過程
故事：有一個投行菜鳥問："什么是投行？"前輩拿了一些爛水果問他："你打算怎么把這些水果賣出去？"菜鳥想了半天說："我按照市場價打折處理掉。"這位前輩搖搖頭，拿起一把水果刀，把爛水果去皮切塊，弄了個漂亮的水果拚盤："這樣，按照幾十倍的價格賣掉。"
感悟：營銷的過程就是創(chuàng)造和滿足客戶需求的過程。首要要有準(zhǔn)確的市場定位，提升市場定位就能提升價值，對產(chǎn)品進(jìn)行個性化的加工、包裝、策劃，同樣也能賦予產(chǎn)品新的生命。
二、給客戶良好的體驗，就是給他一個購買的理由
因同質(zhì)化嚴(yán)重，鞋店生意平平。一天老板無意間聽到顧客抱怨試鞋時頻繁穿鞋、脫鞋太累，于是決定在店內(nèi)鋪上名貴地毯，門口設(shè)置鞋架，并改名為"赤腳鞋店"。門口貼告示：店內(nèi)鋪有地毯，顧客需脫鞋購物，本店代為擦鞋。銷售大增突圍，就要在細(xì)微處比別人做得更好。
感悟：同一行業(yè)的企業(yè)都在向不同的客戶提供同樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的功效可能顯得并不太重要了，客戶的購買心理變得越來越重要。關(guān)注客戶的消費過程，愉悅客戶的消費體驗，會成為他們購買你的產(chǎn)品而不購買他人產(chǎn)品的理由。
三、不是因為客戶強勢，是因為你不夠細(xì)致
北極熊被公認(rèn)為最強悍的幾種哺乳動物之一--在零下40攝氏度的低溫環(huán)境里，北極熊能連續(xù)奔跑40多分鐘，在冰水混合物中游泳15分鐘，連續(xù)20天不進(jìn)食，厚厚的皮毛能抵御所有的刀和矛。這么強悍的動物，愛斯基摩人如何對付它？北極熊只有一個缺點--嗜血。獵人先殺死一只小海豹放血，然后把尖刀的刀刃朝上立在桶中，讓血漫過刀尖一點，血桶放在外面，把血凍成冰塊，一個獵熊器就此產(chǎn)生。北極熊看到鮮血，馬上用舌頭舔上去。當(dāng)上面的血層舔完，舌頭也被凍僵了。這時刀刃露了出來，在北極熊的舌頭上劃開一個小傷口。此時北極熊凍僵的舌頭感覺不到痛，傷口越來越深，北極熊最終因為失血過多而倒下。這個時候，靜候一邊的愛斯基摩人跳出來，殺死北極熊。
感悟：很多時候，因為客戶的強勢，我們會望而卻步。殊不知，越是強勢的客戶，商機越大?？简灥氖俏覀兊哪托暮图?xì)致。任何客戶都有弱點，也是公關(guān)的切入點，唯一的方法就是充分地了解客戶。
四、銷售本來很簡單，就是喚醒你內(nèi)心不斷成功的動力
有一個年輕的小伙子去一家知名的IT公司找工作，由于他沒有任何工作經(jīng)驗，學(xué)歷也不高，只能應(yīng)聘公司的勤雜工。公司的人力資源部經(jīng)理對小伙子進(jìn)行了面試，并最終決定錄用他。"恭喜你，你被聘用了，"人力資源部經(jīng)理對他說："請你把電子郵箱留一下，公司工作人員會把入職前需要填寫的表格發(fā)郵件給你，當(dāng)然，我們也會通過郵件通知你上班的具體時間。"但小伙子一臉苦惱，"我不太懂電腦，也沒有電子郵箱。"人力資源部經(jīng)理非常詫異："這個年代還有沒有電子郵箱的人嗎？很抱歉，在IT人的眼中，沒有電子郵箱就意味著這個人不存在，一個不存在的人又如何工作？"
年輕人失望地離開了這家公司，他不知道自己生活該如果走下去。他摸了摸口袋，里面還剩下10美元，這時他看到一家超市的門口寫著一張?zhí)O果低價促銷的海報，決定買一箱，之后他挨家挨戶地賣蘋果。不到兩個小時，他這一箱蘋果就賣完了。而他口袋也翻番了。那天他這樣重復(fù)做了三次，回家時，口袋里已經(jīng)有了60多美元。他知道，可以靠這個方法生存下去，于是起得更早，回得更晚，這樣，他的錢每天都在兩倍或者三倍地增長。不久，他買了一輛小推車，再不久又買了一輛貨車，然后又有了自己的運貨車隊。5年以后，他成為美國最大的零售商之一。

一天，一名保險經(jīng)紀(jì)人找到他，向他推銷人壽保險。他決定為自己和家人買一份。挑選一份保單后，經(jīng)紀(jì)人向他要電子郵箱。"我沒有電子郵箱。"他回答說。保險經(jīng)紀(jì)人非常驚奇："你連電子郵箱都沒有就能成就這樣的商業(yè)帝國，如果你有電子郵箱，不敢想象你會怎樣？"這個人想了一下說："如果我有電子郵箱，就會成為一家IT公司的勤雜工。"
感悟：銷售沒有門檻，也沒有所謂的捷徑。銷售不能一蹴而就，需要的是勤奮和堅持。銷售也沒有依賴，真正的老板不是別人，而是自己。銷售需要的就是喚醒你內(nèi)心不斷成功的動力。

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